El error más costoso en licitaciones no es perder: es ganar un contrato que te arruina. Muchas PYMEs se presentan a todo lo que se mueve y acaban con contratos sin margen, plazos imposibles o clientes problemáticos. El filtro es la estrategia.
1. Rentabilidad esperada
Calcula: importe de adjudicación estimado - costes directos - costes indirectos - garantías - financiación - riesgo de impago. Si el margen neto es <8%, reconsidera seriamente.
2. Capacidad real de ejecución
- •¿Tienes el personal disponible?
- •¿Tienes experiencia acreditada en ese tipo de contrato?
- •¿Puedes cumplir el plazo sin sacrificar otros proyectos?
- •¿Necesitas subcontratar y tienes proveedores de confianza?
3. Probabilidad de éxito
Mira el histórico: ¿cuántos licitadores se han presentado a contratos similares de ese organismo? ¿Hay favoritismo evidente? ¿La especificación técnica está escrita a medida de alguien? Si ves 5 licitaciones seguidas para el mismo adjudicatario, quizás no es casualidad.
4. Riesgos del cliente
- •Plazos de pago: ¿son <60 días o habitualmente se retrasan?
- •Reputación: ¿tiene quejas en el BOE por impagos?
- •Complejidad administrativa: ¿organismos con muchos requerimientos y modificaciones?
- •Estabilidad política: ¿hay elecciones próximas que paralicen contratos?
5. Alineación estratégica
¿Este contrato te acerca a donde quieres estar en 3 años? A veces un contrato con poco margen hoy abre mercados, referencias o certificaciones que valen oro mañana. Pero solo si lo planeas.
Crea una matriz de scoring interna: puntúa cada oportunidad del 1 al 5 en rentabilidad, capacidad, probabilidad y alineación. Solo presenta a las que sumen 15 o más. Revisa la matriz cada trimestre: aprenderás a decir no.